Teades reklaamimise eesmärke, saate luua tõhusa programmi toote reklaamimiseks, mis tähendab, et saate täielikult hüvitada selle reklaamimise kulud, meelitada klientide tähelepanu ja võita turul stabiilse positsiooni.
Põhiidee
Reklaami eesmärgi mõistmiseks ja realiseerimiseks on vaja ette kujutada, millise objektiga on tegemist. Edendamine on ettevõtte turupositsiooni tugevdamiseks välja töötatud turundusstrateegia oluline element. Reklaam ei ole pelg alt tähelepanu püüdmine, vaid ka investeerimismeetod. Sellise programmi õigesti sõnastatud eesmärgid, hästi valitud meetodid soovitud saavutamiseks - projekti tulemuslikkuse tagaja. Omades ebaõnnestunud eesmärke, on suur oht kaotada suuri summasid, ilma et see tooks ettevõttele vähimatki kasu. Halvimal juhul on võimalikud tõsised kahjud, sealhulgas maine kaotus, klientide silmis halva kuvandi loomine.
Eksperdid soovitavad luua reklaamistrateegia, keskendudes neljale põhilisele reklaamieesmärgile – seda lähenemist on aastate jooksul testitud ja see on tõestanud oma tõhusust. Nende hulka kuuluvad:
- vajaduse loomine;
- infobaasi suurendamine;
- toote maine kujundamine koos tarbijaga;
- algatamineomandamised.
Kust alustada?
Reklaami esimene eesmärk on anda tarbijale arusaam, et ta vajab pakutavat toodet. Kommunikatsiooniefekt, mille kaudu ostja mõistab toote vajadust, on viis esmase nõudluse tekitamiseks. Vajaduse õige loomine on eriti oluline ülesanne, kui reklaamida toodet, mis kuulub ühte kahest kategooriast (või mõlemasse korraga):
- erakordne uuendus;
- kaubad, mis pole elutähtsad, hädavajalikud.
Kui ettevõte keskendub elanikkonnale mittevajalike toodete valmistamisele, tuleb olla valmis: tarbimine ei muutu regulaarseks. Reklaami peamine eesmärk on sel juhul potentsiaalsele kliendile toote olemasolu ja ostuvajadus meelde tuletada.
Kui oma tööstusele toodetud objekt on uudsus, millel pole analooge, tuleb arvestada, et potentsiaalne ostja lihts alt ei tea veel, et ta seda pakkumist vajab. Oluline on talle edastada toote omadused ja eelised, mida inimene selle omamisega saab. Turundusstrateegia peab olema suunatud vajaduse kujundamisele, kliendi uudishimu ergutamisele. Reklaamijad peavad leiutama lähenemisviise, mis panevad potentsiaalset klienti soovima toodet osta.
Maksimaalne teave – hea tulemus
Reklaami ja vaadete üks peamisi eesmärke on anda kliendile toote kohta teadmisi. Siiski on ka puudusi. Teavet edastatakse ennekõike kaubakategooria kohta, samas kui konkreetse tootjaga assotsiatiivset ketti ei looda. Kui ettevõte on sunnitud konkureerima teiste ettevõtetega, kellel on rohkem ressursse, toota tohutult erinevaid esemeid, mis on turul olnud kauem, on väga tõenäoline, et tarbija, saades aru tootekategooria vajadusest, pöördub tarbija poole. tuntud konkurendile, mitte uue ettevõtte toodetele.
Reklaami peamise turunduseesmärgi valimisel kategooria vajaduse tekitamiseks peate võtma vastutuse tarbimiskultuuri kujundamise eest. Ettevõte peab õpetama kliendile, kuidas toodet õigesti, otstarbek alt kasutada, selgitama, kus, kui sageli seda tuleb teha, milliseid meetodeid kasutada. Kategoorias vajaduse kujundamine on kampaania, mille eesmärk on üheaegselt reklaamida toodet ja tõsta avalikkuse teadlikkust. Mingil määral on see haridusprogramm. Selle edukaks rakendamiseks peate investeerima palju raha ja aega. Reklaamikampaania venib kauaks, vastasel juhul pole lihts alt võimalik suures koguses infot kliendile edastada. Programmi raames on vaja selgitada kategooria olemust, toote omadusi, moodustada loogiline seos kategooria ja konkreetse tootja vahel.
Kõik peaksid meist teadma
Reklaami eesmärk on teavitada publikut kaubamärgist. Samas on ettevõtte ülesanne strateegia kasuks otsustada. Kliendis stimuleeritavate võimete jaoks on kaks võimalust:
- pidage meeles reklaamitud toodet;
- õppige toodet.
Igal neist on oma ainulaadsed omadused, mis tähendab, et see nõuab erinevat lähenemist. Võimalus toodet ostuhetkel ära tunda eeldab reklaami näinud ostja stimuleerimist seostama poe sortimenti varem omandatud teadmistega. Meenutamine viitab sellele, et bränd tuleb kliendile meelde hetkel, kui ta mõistab, et tal on vaja brändikategooria toodet.
Mõnikord on ettevõtte reklaamimise eesmärk mõlemad suunad, kuid kõige tõhusamaks peetakse sellist lähenemist, kui iga suuna jaoks valitakse optimaalne suhtluskanal ostjaga. Käitades kahte reklaamikampaaniat paralleelselt, saate neid kõiki võimalikult paindlikult konfigureerida, mis tähendab, et saate hea vastuse.
Sõber või vaenlane?
Mõeldes, millised on reklaami eesmärgid, tuleb kindlasti pöörata tähelepanu kliendi ja brändi suhte aspektile. Toode ei ole ainult kvalitatiivsete ja kvantitatiivsete parameetrite kogum, vaid ka pilt, assotsiatsioonid, kujundid. Turundusstrateegia ülesanne on luua tarbija peas selge seos toote ja potentsiaalse kliendi elusituatsiooni, stiili, igapäevaelu taseme vahel. Iga reklaamikampaania hõlmab tarbijate hoiakute kujundamist kaubamärgi suhtes. Mõnel juhul on see eesmärk peamine, kuid mõnikord muutub see teisejärguliseks. Nad valivad tegelikkuse ja olukorra eripärade põhjal.
Reklaami võimalik eesmärk on kujundada imago tunnused seoses reklaamitava tootegapositsioonid. Kui pildid on juba valmis, peate nende tugevdamisega tegelema. Enamikul juhtudel keskenduvad nad:
- efektiivsus;
- mitmekülgsus;
- usaldusväärsus;
- professionaalsus.
Stimulatsioon
Reklaami üks eesmärke ja funktsioone on reklaamida toodet ja julgustada potentsiaalset klienti seda ostma. Juhtus nii, et paljud võrdsustavad kavatsuse algatamise ostjaga enda omandamise faktiga, mis on põhimõtteliselt vale. Kavatsus on lihts alt tuju, kindlustunne tehingu sõlmimise vajaduses. Turundussõnumiga kokkupuute tulemuste põhjal peab ostja ise otsustama, mida ta tahab, tahab; veenduge, et on kätte jõudnud aeg esitletud toode osta.
Ostukavatsus ei ole reklaamimise peamine eesmärk, kuigi paljude jaoks on see äärmiselt oluline. Samas on suur valik näiteid, kus tehingu sõlmimise otsuse stimuleerimist turundajate poolt reklaamieesmärkide nimekirjas üldse ei võetud. See eesmärk on kõige asjakohasem, kui ettevõte peab julgustama klienti prooviostu sooritama.
Probleemi nüansid
Reklaami eesmärgid ja eesmärgid on ennekõike toote reklaamimine, mille tulemuseks on nõudluse kasv selle järele, tehingute mahu kasv. Kuid kõik pole nii lihtne. Iga kaasaegne inimene, kes tunneb end välise mõju objektina, püüab sellele vastu seista. Reklaami puhul tajutakse toodet pealesurutuna. Paljud peavad turundusstrateegiat katseks sekkuda eraellu, rikkudes sellega vabadusi ja õigusiisik, mis on seotud oma tahtega, tahteavaldusega, võimega valida ja käsutada oma arvamust, vahendeid. Reklaami eesmärk ja ülesanne pole mitte ainult tootele tähelepanu juhtida, vaid ka võimalikult korrektselt teha, et mitte tekitada pakkumisele negatiivset vastukaja.
Arvukate uuringute kohaselt ei pööra paljud praegu trükimeedias reklaamimisele üldse tähelepanu ning selliste reklaamide blokeerimise ajal raadios ja televisioonis lülitavad heli välja või lülituvad teisele kanalile. Ameerika teadlased viisid selles küsimuses läbi eriuuringuid. Selgus, et linnade elurajoonides tarbitakse vett kõige enam reklaamipauside ajal. Kulud suurenevad, kui televisioonis näidatakse kõrge reitinguga saateid ja kanalite reklaamipause sünkroniseeritakse üksteisega.
Kuid isegi vaatajale edastatud tähelepanu äratav reklaam võib olla ebaefektiivne. Nende seas, kes selliseid teadaandeid loevad ja kuulavad, suhtuvad paljud tootjate kogu teabesse eelarvamusega. Vaatajad usuvad, et reklaamsõnumites pole tõde, sõna otseses mõttes ei saa usaldada sõnagi. On veel üks mõtlemisloogika: mida halvem toode, seda aktiivsem alt tuleb seda kiita, mis tähendab, et reklaam on selge madala kvaliteedi näitaja.
Psühholoogia ja edendamine
Reklaami kasutamise üks eesmärke on tegelikult masside varjatud kontrollimine. Avatud meetodid on juba ammu osutunud ebatõhusaks, surve võhikule põhjustab tugevat vastupanu, nii et peate otsima rohkemtõhusad meetodid. Turundaja ülesanne on tuvastada protsessid, mis kontrollivad sihtrühma otsustusprotsessi, töötada välja strateegia, mis aitaks neid kontrollida.
Kui reklaamikampaania on suunatud sügavale mõjule, töötab see hästi ka lihtsa vormiga. Kuid teadlik argumenteerimine, mille poole on kombeks pöörduda, on osutunud ebaefektiivseks: inimene püüab sõnumit mõista, võrdleb seda tõe leidmiseks olemasolevate teadmistega ja seejärel analüüsib oma vajadusi pakutava toote osas. Selle ahela lõpuks on paljud juba unustanud, mis selle algatas.
Teadvus on inimese erandlik omadus ja selle mõjutamine võimaldab tootjal saavutada kliendilt soovitud vastuse. Turundustrikkide, reklaamieesmärkide koolituse osana käsitletakse teadvuse kontseptsiooni alati üksikasjalikult, kuna just tänu sellele omadusele muutub inimese käitumine seaduste ja reeglite mõistmise tõttu mõistlikuks, konkreetse eesmärgi saavutamiseks. mis kontrollivad ümbritsevat maailma. Teadvus võimaldab mõelda tegevustele enne nende sooritamist, kavandada tegevusstrateegiat, sõnastada eesmärgid, vajadused, püüda neid saavutada, eeldades lõpptulemust.
Peen lähenemine
Reklaami eesmärk tarbijale on ideaalis anda teavet nii, et inimene tajub infot, realiseerib selle ja teeb otsuse, mis on täielikult kooskõlas tootja huvidega. Praktikas koostatakse palju turunduskampaaniaidkliendile arvamust peale suruda üritamise arvelt – ja sellised lõppevad harva eduga. Kliendi eest otsust tehes ei tasu oodata tem alt positiivset reaktsiooni. Ostja ei usu kunagi, et müüja teab temast paremini, kui palju ja millist toodet vaja on, kuidas seda kasutada ning millist kasu selle kaudu saab. Rohkem kui korra pöördusid ülemaailmse mainega reklaamispetsialistid huviliste poole – ärge pidage ostjat lolliks. Kliendi alahindamine on otsene tee tema kaotamiseni.
Eesmärgid, reklaamivahendid valitakse ja sõnastatakse tunnustades seda, et ostja teab, mida ta vajab, mida ta osta soovib, mida ta kavatseb osta. Psühholoogid täpsustavad: kuigi enamik inimesi teab, mida nad vajavad, mõtlevad vähesed, miks nad seda tahavad. Varjatud juhtimise turundusspetsialist võimaldab kliendil realiseerida soovi toodet osta. See on lähenemisviis, mis annab parimaid tulemusi.
Varjatud kontroll ei kutsu esile kliendi negatiivset vastust. Adressaat usub, et just tema tegi tehingu sõlmimise otsuse, väljastpoolt pealesurutud arvamust polnud. Sellise programmi algatajaks on reklaamikampaania looja, adressaadiks klient, tarbija. Kõige lootustandvamad meetodid on praegu kanalid, mis mõjutavad potentsiaalse kliendi alateadvust. Psühholoogid on veendunud, et alateadvus on see, kes vastutab lõpliku otsuse tegemise eest, mis puudutab kaastunnet, usaldust toote vastu ja selle esitlemist.
Ja kuirohkem üksikasju?
Professionaalide sõnul tuleks reklaami eesmärgil edastada teave esm alt alateadvusesse. Seda terminit kasutatakse selliste psüühikas toimuvate protsesside tähistamiseks, millest inimene ei ole teadlik, ei kahtlusta neid. Kõige tõhusam viis inimese alateadvusega suhtlemiseks on visuaalsete ja helikanalite kaudu. Selleks, et turunduskampaania oleks tõhus, peate pöörama erilist tähelepanu neile kahele tegurile.
Varjatud kontrolli raames on kombeks rääkida maskeeritud mõjutamisest, kusjuures selle eesmärgid on ennekõike adressaadi eest varjatud. Esiplaanile tuuakse idee, mis tundub kliendile atraktiivne ja võimaldab seetõttu teadlikult langetada otsuse, millele programm tervikuna oli suunatud.
Sellise kampaania väljatöötamisel tuleb osata eraldada sihtgrupp ja üldine kihtide mass, mis reklaamitoodet tarbivad. Esimesel juhul räägime neist, kes saavad toodet osta, teine rühm on kõik, kes kuulevad reklaami.
TA – protsent elanikkonnast, kes suure tõenäosusega suudab sooritada reklaamitud ostu või tehingu. Iga reklaamiprojekti edu sõltub sihtrühma õigest määratlemisest ja selliste kommunikatsioonitehnoloogiate valikust, mis seda rühma kõige tõhusam alt katavad. Sihtrühma tuvastamiseks on tavaks analüüsida üldisi näitajaid - sugu, vanusekategooria, huvid. Kuid te ei tohiks eeldada, et sihtrühmast saavad 100% toodete tarbijad - on äärmiselt haruldane luua programm, mis võimaldaks teil andmeid kõigile edastada.sidusrühmad.
Peidetud juhtseade: kust alustada?
Kuna Interneti-reklaami, olgu see siis trüki-, visuaal- või helivormingus, peamine eesmärk on ergutada omandamist, peab tootja tähelepanu köitmise strateegiat välja töötades mõistma, kes on tema klient. Selleks peate koguma tema kohta võimalikult palju teavet. Mida täpsem on tarbija ettekujutus, seda lihtsam on seda hallata. Müüki planeerides tuleb analüüsida kogu infot kliendi ja toote kohta. Vaatluste ja uuringute korraldamine ei ole üleliigne. Nende eest vastutavad turundusosakonnad.
Teades kliendi omadusi, on võimalik määrata mõju sihtmärk ehk soovid ja vajadused, millele keskendumine võimaldab tootjal toodet müüa. Neid sihtides on võimalik stimuleerida kliendi otsuste tegemist. Mõnikord on sihtmärgid universaalsed, näiteks:
- soov olla edukas;
- mugavuse taotlemine;
- üleoleku teadvustamine;
- rõõm;
- kasu;
- eneseväärtuse tunne;
- tervis.
Võite appi võtta alussoovid, agressiivsus, ebastabiilsus – ka sellised sihtmärgid leiavad aset. Klienti on lubatud ahvatleda võimu, rahaga, apelleerida tema kuulsuseihale. Oluline on seda teha viisil, mis ei jäta tootest negatiivset muljet.
Kasutades kõike saadaolevat
Reklaamikampaania eesmärgi saavutamise hõlbustamiseks võite kasutada söötasid. Need on tööriistad, mille kaudu turundaja meelitabkliendi tähelepanu, jättes kulisside taha juhtimise fakti, st tarbija ei saa aru, et tema tegevus on range kontrolli all.
Psühholoogias on üks oluline mõiste, mis on leidnud oma rakenduse reklaamis. Jutt käib külgetõmbest, mis algselt tähistas ühe indiviidi teise külgetõmbe nähtust. Samal ajal moodustub atraktiivne kuvand, mille tõttu inimene hakkab usaldama seda, kelle poole ta tõmbab. Reklaamikampaaniate puhul on atraktsioonidest saanud vahend klientide valvsuse summutamiseks.
Neid lähenemisviise kasutades saate juhtida tähelepanu turundajate peamistelt eesmärkidelt kõrvale, kuid mõjutada ostjat, stimuleerides ettevõttele kasulikku käitumist. Atraktsioon hõlmab asukoha kujundamist. Juba ammu on teada, et ettevõttel, keda usaldatakse, on tehingute maht suurem – see on ilmekas näide külgetõmbejõust. Mõnikord kujuneb see välja pikaajalise turul toimimise tulemusena, kuid seda on võimalik saavutada erinevate nippidega – komplimentide, tegelaste käitumisega reklaamides, toodete välimusega.
Samm-sammult
Sotsiaalreklaami ja -müügi eesmärk on stimuleerida programmi adressaadi tegevust. Ülalkirjeldatud sammud on vaid ettevalmistav osa, samas kui sundus on programmi keskpunkt, "süda". On vaja analüüsida kogu teavet toote ja publiku kohta, et mõista, millised teabe esitamise meetodid on kõige tõhusamad, millised psühholoogilised nipid on konkreetsel juhul rakendatavad.
Strateegia loomine, esitluseks ja reklaamimiseks optimaalsete piltide koostaminetoodet, ärge unustage semioloogiat, semiootikat. Seda terminit kasutatakse teaduse tähistamiseks, mis käsitleb vahendeid, inimese tõlgendatud kujundeid. Märgid ja süsteemid, koodid on turundusettevõtte moodustamise aluseks. Hästi valitud märgisüsteeme kasutades pole kahtlust, et adressaat saab infoploki sõnumist õigesti aru, dešifreerib selle õigesti ja saab piisava stiimuli. Programmi korrektseks kirjutamiseks tuleb mitte ainult ette kujutada, milline klient on, vaid end temaga samastada. Töötati välja nn semiootiline kolmnurk, mida turundajad üle maailma tänapäeval aktiivselt kasutavad.
Uusim tehnoloogia ja uued kanalid
Nagu statistilistest uuringutest näha, kuulavad raadiot peamiselt küpses ja kõrges eas inimesed ning kõigil ei ole kodus telereid ja kellel need on, ei pane aparaate sageli käima. Kõigist välismaailmaga suhtlemiskanalitest on Internet järk-järgult muutumas kaasaegsete elanike jaoks kõige olulisemaks ja olulisemaks. Selle kaudu saab infot toimuva kohta, tutvuda kultuurimaailma uudistega ning soetada kaupu. Muidugi on Internet tohutu ruum mitmesuguste ja mitte ainult kaubanduslike toodete reklaamimiseks. Praegu on World Wide Web nii tavapärase kui ka sotsiaalse reklaami valdkond. Selle eesmärk mis tahes valiku puhul on ergutada kasutajat midagi tegema.
Lihtsaim reklaamimeetod on SEO tehnoloogiate kasutamine. Kuid ärge unustage juhtumi individuaalseid omadusi. Reklaamikampaania tuleks koostada lähtuv alt kliendi seatud eesmärkidest. Seega, kui ostja otsib toodet, mida kohe tellida, ei ole resihtimisprogrammist kasu, see lihts alt ei tööta kliendile “järeljõudmiseks”. Kuid toodete jaoks, mis nõuavad pikka valikut, sobib see valik.
Võimalusi on palju
Interneti kaudu võite jõuda suure vaatajaskonnani. Oluline on osata valida õige, mille jaoks reklaam on mõeldud. Kõige raskem on neil, kelle pakkumise nõudlust pole veel tekkinud. Maksimaalse jõudluse tagamiseks soovitavad eksperdid kasutada samaaegselt erinevat tüüpi reklaami, kombineerides helisõnumeid, visuaalseid pilte ja tekstiplokke. Sotsiaalvõrgustikke ei tohiks tähelepanuta jätta – viimastel aastatel on neist saanud üks olulisemaid tööriistu ettevõtte toodete veebis reklaamimisel. Samal ajal võimaldab sihtrühma valimise võimalus kulusid vähendada, kuna te ei pea maksma reklaami esitamise eest neile kasutajatele, kes sellest vaikimisi huvitatud ei ole.
Virtuaalse turunduskampaania üks eesmärke on muuta bränd äratuntavaks ja meeldejäävaks. Selleks tuleb võimalikult täielikult katta publik ehk sihtimisel on seatud ebamäärased kriteeriumid. Reklaamija ülesanne on pakkuda nähtavust, st toodet reklaamivat videot peaks nägema tõesti palju potentsiaalseid ostjaid.
Teine aspekt on lojaalsuse suurendamine. Viimastel aastatel on veebisaidid lai alt levinudkasutajad saavad postitada oma arvamusi toodete ja teenuste kohta. Selliste ressursside populaarsus on viinud selleni, et potentsiaalne ostja otsib esimest korda ülevaated ettevõtte tegevusest, selle toodete kvaliteedist. Kui ettevõte ei jälgi veebis arvamusi selle kohta ja konkurendid on "valvel", on maine kaotamise tõenäosus suur, mis on üsna tõenäoliselt täiesti ebamõistlik. Reklaamikampaania üks eesmärke on sellist möödalaskmist ära hoida ja lojaalsuse vähenemise korral tegutseda.
