Alternatiivne küsimus ei ole ainult üks paljudest venekeelse lause koostamise viisidest. See on ka võimas psühholoogiline tööriist, mida kasutatakse laialdaselt praktikas müügis, meedias ja lihts alt siis, kui üritatakse kedagi milleski veenda, et saavutada vestluspartnerilt soovitud reaktsioon. Selleks, et mitte ainult mitte sattuda alternatiivsete küsimuste "konksu", vaid ka neid ise kasutada, peate esm alt aru saama, mis need on.
Üldmääratlus
Nimi " alternatiivne küsimus" räägib enda eest. Ilmselgelt on see küsimus, mis hõlmab valikut kahe (või enama) alternatiivi vahel. See tähendab, et kõneleja justkui lubab kuulajal valida selle hulgast, mida ta ise pakub, andmata võimalust oma versiooni jaoks. Selle tõttu tunneb kuulaja tahes-tahtmata survet ja valib isegi variandi, mis talle ei meeldi, lihts alt sellepärast, et alternatiiv on veelgi hullem.
Kuidas esitada alternatiivset küsimust?
Siin on mõned põhimõtted ja mustrid, mis võimaldavad teil esitada õigeid küsimusi jasaavutage vestluskaaslase soovitud reaktsioon:
- Esiteks, alternatiivne küsimus ei ole ultimaatum. Seda ei saa sõnastada nii: "Kas sa lõpeta sellise käitumise või ma lahkun!" Inimene reageerib ultimaatumile loomulikult kahel viisil: kas ta otsib võimalust sellest mööda hiilida või tegutseb küsijast hoolimata. Alternatiivne küsimus, erinev alt ultimaatumist, ei uputa vastajat stressi, vaid, vastupidi, säilitab tema ümber mugavustsooni tunde: "Kas eelistaksite, et ma lahkuksin või peaksime koos selle käitumismudeli üle vaatama"?
- Alternatiivi sisaldav küsimus on alati äärmiselt viisakas märkus. Vähimgi ebaviisakus ja vestluskaaslane tunneb saaki. Lihtsam alt öeldes: "Mida sa tahad?" peaks küsima "Millist neist valikutest eelistaksite?", selle asemel, et "peate valima!" - "Kui ma peaksin valima…".
- Kui kasutate tuttavate inimestega suhtlemisel mitteametlikus või mitte väga formaalses keskkonnas alternatiivset küsimust, on vaev alt keegi selle vastu. Kui aga proovite kuritarvitada võimalust piirata kuulaja valikuvõimalusi, kasutades seda küsimust kaaluka argumendina, peate suure tõenäosusega kuulma süüdistust sofistikas.
Neid kolme põhimõtet järgides saate alternatiivset küsimust rohkem kui eduk alt kasutada.
Rakendus müügikunstis
Turg on parim koht alternatiivsete küsimuste näidete leidmiseks. Kõige sagedamini puutuvad ostjad kokku näiteks sellistega"konksud":
- Kas esitaksite oma tellimuse pigem kohe või telefoni teel? - eirates võimalikku soovi tellimust üldse mitte esitada.
- Kuidas on lihtsam lepingut koostada - iseseisv alt või meie spetsialistide abiga? - andmata võimalust lepingut üldse mitte koostada.
- Kas ostate toote kohe allahindlusega või tulete hiljem tagasi ja maksate täishinna? - vastaja jaoks eelnev alt otsustamine, et ta ostab kauba kindlasti.
Mõnikord aitavad alternatiivsed küsimused kliente ebakindl alt tekitada, kuid sagedamini juhivad need eemale lahendusest, mis on neile tõeliselt hea. Ostjad võivad aga selle nipi enda kasuks pöörata, kui nad on ettevaatlikud ja tähelepanelikud.
Rakendus psühholoogias
Alternatiivsed küsimused aitavad psühholooge palju rohkem kui teisi. Ja kui varem oli ebakindlate klientide abistamine vaid teisejärguline eesmärk, siis psühholoogias saab sellest peamine. Näiteks:
- Kas sa pigem räägiksid sellest ise või vastaksid mu küsimustele? - ei jäta valikut üldse mitte öelda.
- Kas soovite sellest praegu või hiljem rääkida? - välja arvatud see, et ei räägi üldse.
- Kas soovite seda vestlust praegu jätkata või selle juurde hiljem tagasi tulla? - ei arvestata võimalikku soovi teemast igaveseks lahkuda.
